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一、关于行业情况 1、我国香料和香精产量 5年复合增长率为 3%和 2%，这个数 据是偏高还是偏低？目前市场增长情况如何？ 答：这属于相对保守的估计。目前几家香精香料的国际巨 头公司占据了全球香精香料 60%左右的市场份额。全球香料供 应地集中在中国、东南亚和非洲，随着中国市场发展，中国香 料行业增长速度较快，预计每年以 5%-10%的速度增加。当前， 国内大多数香料香精公司的年销售额和利润规模相对较小，随 着国内经济的进一步发展，整个香精香料行业会呈现更加集中 的态势。 2、在经济环境下行背景下，去库存的压力是否导致公司业绩 下滑，直至 2023年上半年？ 答：公司业绩整体符合市场规律，香精公司传导到我们会 有一定的滞后性。客户在 2022年四季度出现这一情况，2023年 一季度影响到公司，二季度也有一定的体现。 3、鉴于 2023年第三季度营收的增长，是否意味着去库存已经 结束？ 答：根据去年三、四季度的业绩情况以及与客户的沟通情 况，我们认为去库存已经基本结束。从公司 2024年 1-2月的销 售数据来看，同比去年也有明显的增长。 二、关于经营情况 1、去库存结束后，毛利率是否会有所提升？ 答：预计 2024年毛利率平均水平将高于 2023年，低于 2022 年。随着市场环境的逐步改善，毛利率有望得到进一步提升。 2、公司应收账款余额是应付账款的 2倍，应收账款的坏账金 额高吗，应收账款的账期长吗？ 答：公司实际发生的坏账占比非常低，基本没有发生。公 司应收账款余额较大，主要系公司产品链条较长，且主要客户 为国际大公司所致，且客户的集中度较高。这些国际大公司通 常都会有账期的要求，部分客户因为采用的是寄售制，就更加 延长了公司的账期。当然，客户的应收账款是可以直接在客户 的系统中进行贴现的，如果公司需要，可以直接在客 户的系统上申请提前贴现，如奇华顿。 对于供应商，采用模式，因此应付账款余额较低。 三、关于管理及未来展望
1、公司管理费用相较于可比公司为何偏高？ 答：公司高管除了承担日常管理职责外，也承担销售负责 人的角色。由于公司高管承担多种职责，根据会计准则其薪酬 计入管理费用，从而使得公司管理费用率相比可比公司较高， 销售费用率与可比公司相比较低。 此外，近年来随着生产基地的拓展，所需的管理人员数量 相应增加。目前公司经营主体包括昆山总部、南通工厂、江西 工厂、湖北工厂、泰国工厂以及美国子公司。 2、公司预计在 2024年的主要增长来源是什么？ 答：2024年公司的销售额增长主要来源于天然香料和凉味 剂。销售增加将带来净利润提升，泰国生产基地投产后预计实 现较大的新增销售收入；此外，由于泰国出口美国能够节省关 税，亦进一步提高净利润。 四、关于泰国生产基地 1、为何选择泰国作为生产基地？ 答：主要基于三方面的考量。第一、泰国社会总体相对稳 定，能够保证生产安全；第二、泰国提供一些税收优惠政策；第 三、出于应该中美贸易关系的考虑，有利于公司的发展。综合 上述因素，公司选择在泰国建立生产基地，满足国际化客户的 需求。 2、泰国工厂的预计投产时间是什么时候？ 答：泰国生产基地的预计 2024年下半年全部完工。部分生 产车间预计于 6月份完成安装调试，并计划于 7月份进行试生 产。整体车间预计于 2024年年底进行试生产。 3、泰国工厂是否会生产除香兰素以外的产品，并可能替代国 内产能？ 答：泰国工厂会生产除香兰素以外的产品，并且在一定程 度上替代国内的部分产能。这些替代生产的产品主要包括中美 贸易摩擦关税较高的产品，如桂酸甲酯、苯甲醛、叶醇和凉味 剂等。由于国内凉味剂已满产，泰国工厂将主要应对增量订单 需求，并主要出口至美国等国际客户。同时，国内的香兰素生 产线将进行改造，以适应其他产品的生产需求。未来，公司将 根据各产品销量增长情况来灵活调整产能。 4、香兰素为何会受到环保政策的限制？ 答：香兰素的生产可以采用不同的生产工艺， “两高”的限 制并没有针对具体的生产工艺，而是直接针对香兰素本身，这 导致了公司香兰素被认定为“两高”产品JN江南,。实际上，公司的香兰素 是由丁香油或阿魏酸，生产的丁香酚香兰素或者阿魏酸香兰素， 其污染和排放远低于其他生产工艺。目前公司已严格按照招股
说明书披露执行关于香兰素产品的压降计划。 根据泰国律师事务所为公司出具的法律意见书，泰国亚香 生产建设项目符合当地的法律法规的规定。 6、关于酶催化法制备香兰素的研发进展如何？ 答：酶催化法制备香兰素的研发，目前实验室阶段已完成 约 80%-90%的工作，未来公司具备落地生产的能力，并计划将 这一技术应用于泰国生产基地的生产中。 五、关于下游烟草行业情况 1、海外电子烟市场的增长情况如何？ 答：对于电子烟市场，公司主要专注于凉味剂及少量香精 香料。鉴于国内对于电子烟的特殊口味有所限制，而全球电子 烟的 95%生产集中在中国，部分烟厂已将生产线转移至国外。 本公司与多家电子烟烟油厂保持着良好的合作关系，共同应对 市场变化。 2、电子烟业务在未来对公司增长的贡献幅度预期如何？ 答：公司未来的业务重心主要是以凉味剂和天然香料为 主，。对于电子烟业务，公司主要关注的是电子烟里面的凉味剂 市场的增速。随着电子烟业务的进一步发展，对于公司凉味剂 业务的贡献幅度还是很大的。 六、其他业务问题 1、贵公司前十大客户的销售额集中度如何？ 答：公司前十大客户的销售额集中度相对较高，约占公司 总销售额的 70%-80%，主要包括箭牌、卡夫、IFF、奇华顿、芬 美意、德之馨等知名企业。近年来，随着电子烟市场的不断拓 展，公司客户群体也得到了进一步扩大。公司也组建了更大的 销售团队来进行业务的拓展。 2、公司如何确定产品价格？在原材料价格大幅上涨的情况 下，公司是否会调整产品价格？ 答：对于前几大客户，包括箭牌、卡夫、IFF、奇华顿、芬 美意、德之馨等，公司采用年度（ 或者半年度）合同的形式锁定 产品价格，以确保双方合作的稳定性。对于其他客户，公司会 根据市场情况和成本因素进行报价。 公司会密切关注市场动态和成本变化，适时与客户协商调 整价格策略。 3、公司各工厂之间是如何实现协同生产的？ 答：公司根据各工厂的设备和产品工序特点，统一协调安 排产品生产。例如，江西、武穴工厂完成部分初步生产的产品， 将转至南通工厂进行蒸馏提纯等环节的加工。通过这种协同生
产方式，公司能够充分利用各工厂的资源优势，提高生产效率 和产品质量。 4、考虑到泰国项目的投产，公司股权激励目标的 15%增速是 否相对保守？ 答：考虑企业实际发展情况和未来可能面临的挑战，期望 顺利实现股权激励的实施效果，更好地平衡员工激励与公司发 展之间的关系，公司选择了一个相对保守的增速目标。
